WORRIES & PROBLEMS営業における悩み・課題は?

  • 市場シェアを伸ばしたい
  • 伸び悩んでいる利益を高めたい
  • お客様に対する提案力を高めたい
  • 個人まかせでなく組織的に売りたい
  • 営業プロセスを標準化したい
  • 営業マンのモチベーションを向上したい
課題1

市場シェアを伸ばしたい

  • TOPシェアまではいかなくとも、市場である程度のシェアを獲得したい
  • 競合他社からシェアをもぎ取りたいが、どうすればいいんだろうか

あなたの悩みは、営業戦略で解決できます!
以下をご覧ください。

課題2

伸び悩んでいる利益を高めたい

  • 不況の煽りを受けて下がり続ける売り上げをなんとかしたい
  • 売り上げを伸ばす方法を試行錯誤しているがなかなかうまくいかない

あなたの悩みは、営業戦略、営業スキルで解決できます!
以下をご覧ください。

課題3

お客様に対する提案力を高めたい

  • 営業の提案力がうちの会社の大きな課題だと思う
  • アポは取れるのに提案すると断られるのはなぜだろう

あなたの悩みは、営業スキルで解決できます!
以下をご覧ください。

課題4

個人まかせでなく組織的に売りたい

  • 組織として売る営業スタイルを確立したいと考えている
  • 営業のスキルの平準化をしたいがなかなかうまくいかない

あなたの悩みは、営業スキル、営業マネジメントで解決できます!
以下をご覧ください。

課題5

営業プロセスを標準化したい

  • 属人的になっている営業のフローを最適化したい
  • 結果ばかりを見てきたが、やはり営業のプロセスを見直すべきか

あなたの悩みは、営業マネジメントで解決できます!
以下をご覧ください。

課題6

営業マンのモチベーションを向上したい

  • 全体的に営業部に元気がないのでモチベーションを向上させたい
  • 最近、どんどん営業スタッフが辞めていく

あなたの悩みは、営業マネジメントで解決できます!
以下をご覧ください。

営業戦略

だれに売るか?〜顧客戦略?〜

どういったお客様とどのような関係性を築くか?
薄利多売効率化型なのか、高付加価値深耕型なのかで顧客戦略アプローチが決まる。

何を売るか?〜商品戦略〜

お客様が期待している価値やニーズはどんなものか?
顕在ニーズに応えるのか、潜在的欲求に応えるのかで商品戦略アプローチが決まる。

どう売るか?〜提供方法〜

安さ・早さ・巧さのどこで勝負するのか?
安さ・早さなのか、柔軟な対応力なのか、高度な技術力なのかで提供方法が決まる。
WHO(だれに)→WHAT(何を)→HOW(どう売るのか)という3つのモデルに、営業スタイルは分類できます。
3つのモデルに分類した営業スタイルは以下の通りです。

営業スキル

効率的に活動量を増やす

効率的な営業のための営業計画を立てましょう。2週間前からアプローチすれば、先方の予定が詰まっていないため、こちらのペースで計画が立てられ準備に余裕ができます。

そして、実営業時間を増やしましょう。効果的な対策は2つ。毎日の実営業時間を20%、30分増やす努力をすること。もう1つは、できるだけ自分が訪問しなくても商談が進む方法を考えることです。

強化すべき顧客を明確にする

効率的な営業のための営業計画を立てましょう。2週間前からアプローチすれば、先方の予定が詰まっていないため、こちらのペースで計画が立てられ準備に余裕ができます。

そして、実営業時間を増やしましょう。効果的な対策は2つ。毎日の実営業時間を20%、30分増やす努力をすること。もう1つは、できるだけ自分が訪問しなくても商談が進む方法を考えることです。

顧客ニーズを把握する

初期の段階で営業マンの価値を決めるのは何か。それは情報です。いかに事前情報を集めるか、その情報を基に仮説を立てられるか、お客様の欲しい情報を準備できるかです。
次の段階で、顧客ニーズを把握します。差別化しづらい顕在ニーズではなく、まだ表面化していない、潜在需要・欲求の段階でのニーズに対応することが有効性の高い営業です。

企画力・提案力を高める

提案力の源泉は顧客理解力です。そのためには情報収集が最大のカギです。企画を考える際、アプローチは必ず「目的から入ること」で、セリングポイント=売り方ではなく、バイイングポイント=買う理由が重要なのです。

営業マンは商品説明をしてはいけません。お客様にとっての利益、すなわち目的が達成するイメージを強く印象付けることが重要です。

お客様との関係を強化する

お客様の喜びを共有しているでしょうか。営業マンは売ることが目的になりがちで、契約を結ぶと関心が薄れますが、お客様が満足するのは買った時ではなく、納品され、実際に使用して期待以上であった時です。目的達成をお客様とともに喜ぶスタンスかどうかをチェックしましょう。

売るためにお客様をファンにするのではなく、まずあなた自身がお客様のファンになって、喜びを共有するのです。そうすることで、お客様の立場に立った仮説や提案が浮かんでくるものです。

営業マネジメント

どうやって継続的に売るか?〜組織戦略〜

どうやって継続的に売るか?
顧客戦略、商品戦略、提供方法がガッチリ決まれば、それを組織で動かせることが大切。
それが組織戦略であります。具体的には営業プロセス標準化、マネジメント力強化、目標管理運用力強化がそれにあたります。

どんな悩み・課題も解決いたします!

ブレインパートナーが各研修および営業コンサルティングで貴社の課題解決をお手伝いいたします。

ここにない悩み・課題をお持ちの方は

ブレインパートナーでは、貴社の課題をより明確にするためロジックツリーで課題レベルを展開していきます。
課題レベルを掘り下げ自己分析することで、それぞれの処方箋となる解決策を明確にしていくことができるのです。

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セミナー・研修などに社員を参加させたり、教育体制を変更したりしていろいろと手を打っても課題が解決できずにお困りの企業様も多いのではないでしょうか?
その理由はおそらく、課題に合った対策をとっていないためだと考えられます。
病気に合った薬を飲むように、課題に合った対策をとらなくては意味がありません。

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一般論だけを教える研修・セミナーと違い、現場ですぐ実践できるカリキュラムをオーダーメイドしますので、これまでいろいろ試してもダメだったという企業様もぜひ、弊社までご相談ください。

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