COLUMNコンサルタントコラム

営業マネジャーの仕事とは

UPDATE : 2017/03/08

弊社は営業力強化、業績管理支援、営業管理職育成などの仕事を数多く請け負っています。そこで営業マネジャーの仕事はどういう仕事で構成されているのか整理します。

営業マネジャーの主たるミッションは、「自組織の営業成果を上げること、営業目標を達成すること」である。そのためには次の3つの役割を果たさなければいけません。


①営業活動に必要な有効な手段・方法を示す仕事

理想としては、営業マネジャー自らが最大の戦闘力を持つことである。先ずは自分で切り開き、部下に進むべき方向・成果につながる方法論を示すことが出来ることである。自分がプレイングで一番の稼ぎ頭だとしたら、いかにして早く、自らの(進んだ)営業スキルの標準化を図れるか、順次仕事を部下にシフトしていけるかである。部下の考える力「思考管理技術」を育まなければなりません。そして時間を創り出し、自らは重要領域・新しい領域にチャレンジしていくことです。


②計画的、効率的に組織の活動をマネジメントする仕事

営業計画、営業戦略を明確にし、生産性高く、効率的に部下の行動をマネジメントできるか。業績管理やPDCAの仕組みを操り、確率が高く、無駄のない営業活動を指導できなければなりません。納得できる目標設定、達成を予想できる営業計画の書き方、立てた計画通り活動できる「行動管理技術」が前提になります。


③部下のモチベーションを引き出す仕事

組織リーダーとして、ビジョンを示し、仕事の意味を植え付け、チームとしての関係性を醸成していく。コミュニケーション、モチベーション、自分のキャリアにつながる部下育成のマネジメントスキルが必要です。①②を緻密に行っても、人間関係や信頼関係が醸成されていなければ、人は動きません。営業マネジャーはリーダーとしての人間性も求められます。

上記の仕事は営業マネジャーが1人で全て発揮しなくても大丈夫です。自分を補ってくれるNO.2の存在があれば役割分担することが可能です。

 
 
【コンサルタントプロフィール】

和田一男
(株式会社ブレインパートナー 代表取締役 組織変革・営業変革コンサルタント)
北海道小樽市出身。(株)ヒューマン・キャピタル・マネジメント取締役。大学卒業後、1985年(株)リクルート入社。2000年独立し、(株)ブレインパートナー設立、代表取締役就任。経営力強化、実行力強化支援、営業力強化コンサルティング、実行機能としての組織構築、組織変革コンサルティング、人材育成、人事評価制度構築、目標管理制度運用支援を行っている。著書「30歳からの営業力の鍛え方」(かんき出版,2006年)、「ドラッカー経営戦略」(明日香出版社,2012年)

 

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