EVOLVE TO SOLUTION BUSINESSソリューション営業に進化するために

自社の目指すべき営業ステージを見極める

営業強化のご相談を多くの企業からお受けします。御用聞き営業から提案型営業へ進化したい、営業の付加価値を高めるためにはどうしたらよいのか、相見積もりや価格対応の営業から脱却したい、利益の取れる営業体質に転換したい、などなどです。
営業の価値を高めていくには、おおよそ次の4つのステップがあります。

4つのステップ

STEP4御用聞き営業
顧客のニーズに早く・正確に応えることが使命の営業
STEP3提案型営業
商品の差別化、競合に打ち勝つことを意識した営業
STEP2ソリューション(問題解決)型営業
顧客の立場に立って、問題解決を請け負う営業
STEP1イノベーション(啓発)型営業
将来のあるべき姿を提示し、イノベーションを指導する営業

先ずは、自社の営業スタイルがどのステップにあるか、考えてみてください。

営業力強化のコンサルティングの依頼を受ける場合は、利益を確保できない①⇒付加価値を上げる②へ進化させることが一般的です。
しかし、ライフサイクルの短期化で、商品軸の差別化②⇒顧客軸の③への進化が必要となっています。
そして、成熟期から変革期に移る市場では、最も付加価値の高い営業スタイルとして、④を実現する営業も指導させていただいています。

ライフサイクルステージによって、とるべき戦略が変わります。
戦略は営業の上位概念ですから、その戦略に合わせて、求められる営業スタイルが変わります。
私がお手伝いして気づくのは、戦略が変わっているのに、営業スタイルを変えることができないパターンです。
特に、事業部長や営業部長が変革期を乗り越えた経験がないケース、保守的で変革する機動力に乏しい組織、変革期と気づかずに改善と効率性ばかり求めているリーダーなどが、成熟期から衰退期に移っていって慌てるケースが多くみられます。

ライフサイクルステージに必要な戦略と営業力

ライフサイクルステージにより、とるべき戦略が変わり、それに伴って、必要な営業スタイル、求められる営業力が変わる。

ステージ 成長前期 成長後期 成熟期 変革導入期
市場の特徴
  • 需要少ない・認知率低い
  • 売上増加・利益高い
  • 顧客流行派
  • 競合少ない
  • 認知度拡大・売上急成長
  • 利益急増・ピーク
  • 顧客追従派
  • 競合増加
  • 売上低成長
  • 値引き率上昇・利益低下
  • 顧客慎重派
  • 競合ひしめき合う
  • 需要なし
  • 売上低い・利益ない
  • 顧客革新派
  • 競合ない
取るべき戦略
  • 市場認知戦略
  • メインターゲット獲得
  • 流通チャネル整備
  • 事業パートナー獲得
  • 商品特長PR
  • 市場拡大戦略
  • ブランド力確立
  • スピード重視・仕組み構築
  • シェア拡大・流通拡大
  • 優位性PR
  • シェア維持、リプレイス
  • 顧客囲い込み・ロイヤルティ強化
  • サービス・サポート強化・差別化PR
  • 選択集中・コスト削減・アウトソーシング
  • イノベーション戦略(投資)
  • 市場認知戦略
  • 一点集中突破
  • 仮説検証サイクル
  • パートナー顧客獲得
  • 啓蒙PR
必要な営業力
<市場拡大スピード営業>
  • 商品知識
  • 人間力(かわいがられる)
  • 行動力・効率性
  • スピード展開力
<提案営業>
  • 自社SWOT分析(強み・弱み)
  • 3C分析(競合情報)
  • プレゼンテーション力
  • マーケティング力(戦略重視)
<問題解決型営業>
  • 顧客情報収集力
  • 顧客SWOT分析
  • 分析力(原因分析)
  • 問題解決力・対応力
<啓発型営業>
  • ライフサイクル分析
  • 将来顧客SWOT分析
  • 洞察力(将来のあるべき姿)
  • イノベーション指導力

それぞれのステージにおいて、営業スタイルの変化に対して、求められる能力が変わります。
常に高度であればよいというわけではありません。ステージが違えば、営業活動が異なるので営業マンに求められる能力が異なるのです。
ソリューション型営業を超える、最も高度なイノベーションを指導する啓発型営業は、弊社和田の独自の指導力で見えてくるスタイルです。
実際に、業界が大きく移り変わった対応として、新しい営業戦略、営業スタイルを指導してきた実績が多くあります。

ブレインパートナーでは、営業スタイルの変革指導を通じて、「研修がためになった」というだけで終わることのないように、組織に定着するための思考力を鍛えるフレームワーク資料や日常の営業マネジメントで活用する指導ツール類を、その企業様用に工夫してご提供いたします。
営業を進化させるための様々な方法、詳細はぜひ弊社にお問い合わせください。

他にも各種研修で解決いたします!

ブレインパートナーが各研修および営業コンサルティングで貴社の課題解決をお手伝いいたします。

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