COLUMNコンサルタントコラム

営業ロール・プレイングの薦め(1/5)

UPDATE : 2017/05/06

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貴社の営業マンについて、また、営業マンであるご自身について、以下のような悩みを感じていませんか?

 1.自社の商品・サービスをうまく説明できない。

 2.お客様から、一言断られると、次の言葉が出てこない。

 3.説得力のある説明ができない。

 4.クロージングの際、もう一押しができない。

 5.こちらから話しすぎてしまい、お客様の思っていることを聞き出せない。

 6.お客様企業のキーマンがわからない。

 7.一度の訪問ですべての提案をしてしまい、次回に訪問するネタがない。

 8.自分は口下手で、営業に向いていない、と思っている。

 9.自社商品の良さを印象付けようと、競合商品の短所を言ったら、お客様が引いてしまった。

 10. 一生懸命話すがあまり、説明が早口で、わかりにくく、真剣な顔が仏頂面に見られてしまう。

 

このような、悩みを解決する方法は、簡単です。

準備練習です。

 

どんなスポーツでも、どんな習い事でも、練習をしないとうまくできないですよね。野球でいえば、練習せずに試合だけやって、勝てるでしょうか。ピアノでいえば、練習せずに発表会に出て、うまく演奏できるでしょうか?答えはNOです。

キャッチボールをやり、ノックを受け、シートバッティングをし、チーム内で紅白戦をしますよね。紅白戦で明らかになった弱点をもう一度練習して、かつ、この場合に相手がこう来たら、こういくぞ、と想定して、試合に臨みますよね。

練習すれば、もちろん、壁はありますが、必ずうまくなっていきますよね。

そして、通常は、練習量が多いチームが勝ち、少ないチームが負けますよね。

営業もそれと同じです。

準備もあまりせずに、商品サンプルとパンフレットだけ持って営業に行くのは、練習はせずに、バットとグローブ、ユニフォームをもって試合に行くのと同じです。勝てますか?

野球や、ピアノをするときは、準備や練習するのに、なぜ、営業活動で準備や練習をしないのですか?準備をし、練習をして、営業活動に臨みましょう。

 

では、営業の場合、何がキャッチボールで、何がノックなのか、何が紅白戦なのかを、これから数回に分けて解説します。
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1.自社の商品・サービスをうまく説明できない。

自社の商品・サービスの特徴が、自分のものになっていないのです。

自社の商品、サービスを、パンフレットに書いていることを基に、または実際に使ってみて、自分の言葉で表現してみましょう。そのほうが、聞いているお客様にとっては、説得力のある言葉となります。

また、私がお勧めするのは、「この商品の100のメリット、100のデメリット」を作ることです。大きな特徴より、小さくてもいいから数多く持っていたほうが、実際の商談現場では有効です。一人で思いつかなければ、数人集まって作ります。

さらに、100というと、「多くてそんなに出てこない」と思う方もいらっしゃるでしょうが、例えば商品であれば、「メーカー」、「卸」、「小売(販売者)」、「消費者(ユーザー)」がいます。それぞれの立場でメリットを考えるとたくさん出てきます。ご自身が「卸」の立場でも、「小売(販売者)」だけではなく、「メーカー」としてのメリットも言えることにより、商談に幅ができます。例えば、「この商品は部品点数が少ないので、メーカーとしても在庫負担が少なく、実は、結構力入れている商品なのです。」という具合です。

 

2.お客様から、一言断られると、次の言葉が出てこない。

一番の原因は、商談を事前にシミュレーションしていないことです。

また、シミュレーションしていたとしても、言葉レベルでシミュレーションしていないことが原因です。つまり、大まかに、これを説明して、次にこういう話をして・・・、というレベルではなく、どの言葉を使って説明するかという、言葉レベルに落としてシミュレーションすると、相手の断りを想定できます。

2つ目は、応酬話法の原則を知っておくことです。断りは必ずあるので、例えば、イエス・バット法、直接否定法、仮定法、推測法、質問法等の原則を知って、その場、その場にあった対処方法を身に着けておくことです。

3つ目は、商談に行く前に、ロール・プレイングをやることです。相手は上司でも同僚でも結構です。そうすれば、自分が想定していない返事が返ってきた場合や、自分が思っている方向にもっていくためには、どうしたらいいかが分かってきます。

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続きは次回、解説させていただきます。

 

【コンサルタントプロフィール】

石坂 匡快
(株式会社ブレインパートナー シニアコンサルタント)
事業構築、組織変革・活性化、営業力強化にかかわるコンサルティング、講師歴27年。
大企業から中堅・中小企業、零細企業まで、あらゆる規模のコンサルティング、研修を実施している。また官公庁、諸団体の研修経験もあり、幅広い実績を持っている。 経営陣と社員が一つのベクトルをもって、目標実現のために邁進する支援をすることに使命感を感じている。
そのために必要なリソース・制度をブラッシュアップし、個人のスキルを向上することをお手伝いしたいと思っております。

ブレインパートナーでは、上記のお悩みに応えるロールプレイング研修も実施しております。
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