COLUMNコンサルタントコラム

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貴社の営業マンについて、また、営業マンであるご自身について、以下のような悩みを感じていませんか？

　１．自社の商品・サービスをうまく説明できない。

　２．お客様から、一言断られると、次の言葉が出てこない。

　３．説得力のある説明ができない。

　４．クロージングの際、もう一押しができない。

　５．こちらから話しすぎてしまい、お客様の思っていることを聞き出せない。

　６．お客様企業のキーマンがわからない。

　７．一度の訪問ですべての提案をしてしまい、次回に訪問するネタがない。

　８．自分は口下手で、営業に向いていない、と思っている。

　９．自社商品の良さを印象付けようと、競合商品の短所を言ったら、お客様が引いてしまった。

　１０． 一生懸命話すがあまり、説明が早口で、わかりにくく、真剣な顔が仏頂面に見られてしまう。

このような、悩みを解決する方法は、簡単です。

準備と練習です。

前回に引き続き、営業マンの悩みへの解決方法を解説します。

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 ３．説得力のある説明ができない。
一言で説得力と言っても、原因が3つ考えられます。

1つ目は、全体の構成の問題です。
話の構成を決めておき、それに基づいて話をしていくと、解決できます。代表的な手法に、「ピラミッド・ストラクチャー」という方法があります。これは、「主張したいこと」→「その理由」→「その理由を証明する証拠・データ・事例」という構成を考えて、話を進めていきます。論理的な話し方ができます。

2つ目は、話し方の問題です。
一つのことをいうのに、「～ので、～だから、～です」のように、複文（主語・述語が複数ある分）にすると、どうしても言いたいことが曖昧になります。できれば、単文（主語・述語が一つの文）にし、文と文とを接続詞でつなげるようにすると、言いたいことが明確に伝わります。例えば、「これは～です。なぜならば～だからです。」のように話します。

3つ目は、相手にどう伝わるかです。
いろいろな研究がありますが、人間は考え方、感じ方によって、4つのタイプに分かれると言われております。例えば、論理性を重んじる人、協調性を重んじる人等です。それぞれのタイプに対して、有効なアプローチと、やってはいけないアプローチがあります。話の順番やピンとくる言葉も違います。相手の特性を知って商談に臨むことが重要です。

相手の特性と並んで重要なのは、「立場」です。特に企業においては、立場によって与えられているミッションが違うので、立場によって「刺さる言葉」が違うケースが少なくありません。お客様が個人の場合は、その方のご家族や暮らし方によってそれこそ、「刺さる言葉」が違ってきます。この、「刺さる言葉」をいち早く見つければ、成約は早くなります。

４．クロージングの際、もう一押しができない。
クロージングは、商談の中でも最も難しい場面です。業界や会社によっては、クロージング専門の「クローザー」という人を置いていることからも、その難しさ、重要さがわかります。
クロージングは、クロージングの時だけではなく、その前段階で「テスト・クロージング」し、お客様の価値観や、判断基準を把握しておくことと、競合会社の状況を把握しておくこと、が重要です。
その価値観や判断基準を知って、提案内容を修正し、キーマンにアプローチしておく、競合に勝てることを提案しておけば、あとは自信を持って押し切ることができます。

５．こちらから話しすぎてしまい、お客様の思っていることを聞き出せない。
「聞き上手は営業上手」という言葉があるくらい、聞く（聴く）ことは大切です。
「人間は耳2つ、口一つなので、2つ聴いて1つ話すくらいがちょうどいい」ともいわれます。
聴くことにもスキルがあります。まず、お客様の状況を聴く（状況質問）、その状況から、お客様が問題と思っていることを聴く（問題質問）、その問題に対して解決策を提示する（示唆質問）、その解決策がお客様の期待に応えられているメリット、コストかを聴く（解決質問）、という4つの手法です。この4つの手法を使うことにより、お客様が思っていること、ニーズ、ウオンツ（顕在ニーズ）を明確にし、お客様が考えていることに近い提案に結びつけます。
さらに、この手法をうまく使うことによって、お客様が思っていなかった「潜在ニーズ」も引き出すことができます。

６．お客様企業のキーマンがわからない。
普段の営業活動時に、常にキーマンを把握する努力が大切です。
まず、お客様企業の組織図をもらう、いただけなければ、自分で作る。
担当者に提案する時に、「このご提案はどなたがご覧になるのですか？」、「この金額ですと、ご担当の〇〇様がご決済なさるのですよね」という聞き方で、キーマンや決裁権限を聴きだしておきます。
また、上司を連れていくことにより、お客様企業の上司も商談に巻き込んで、キーマンを把握することも一つの方法です。

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続きは次回、解説させていただきます。

【コンサルタントプロフィール】

	石坂 匡快 （株式会社ブレインパートナー　シニアコンサルタント） 事業構築、組織変革・活性化、営業力強化にかかわるコンサルティング、講師歴27年。 大企業から中堅・中小企業、零細企業まで、あらゆる規模のコンサルティング、研修を実施している。また官公庁、諸団体の研修経験もあり、幅広い実績を持っている。 経営陣と社員が一つのベクトルをもって、目標実現のために邁進する支援をすることに使命感を感じている。 そのために必要なリソース・制度をブラッシュアップし、個人のスキルを向上することをお手伝いしたいと思っております。

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