COLUMNコンサルタントコラム

営業ロール・プレイングの薦め(3/5)

UPDATE : 2017/05/19

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貴社の営業マンについて、また、営業マンであるご自身について、以下のような悩みを感じていませんか?

 1.自社の商品・サービスをうまく説明できない。

 2.お客様から、一言断られると、次の言葉が出てこない。

 3.説得力のある説明ができない。

 4.クロージングの際、もう一押しができない。

 5.こちらから話しすぎてしまい、お客様の思っていることを聞き出せない。

 6.お客様企業のキーマンがわからない。

 7.一度の訪問ですべての提案をしてしまい、次回に訪問するネタがない。

 8.自分は口下手で、営業に向いていない、と思っている。

 9.自社商品の良さを印象付けようと、競合商品の短所を言ったら、お客様が引いてしまった。

 10. 一生懸命話すがあまり、説明が早口で、わかりにくく、真剣な顔が仏頂面に見られてしまう。

 

このような、悩みを解決する方法は、簡単です。

準備練習です。

(1)(2)に引き続き、営業マンの悩みへの解決方法を解説します。

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7.一度の訪問ですべての提案をしてしまい、次回に訪問するネタがない。
営業をする際は、お客様企業に際して、戦略を立てましょう。
いつ、ニーズ把握をして、いつA商品を提案して、お客様に検討してもらって、ダメであればB商品を提案して・・・、という戦略です。
また、一般的には「小出し営業」がいいとされています。提案して、お客様とやり取りしているときに、お客様がこちらの提案と違う要望をしてきた場合、その場で回答せずに一度持ち帰って次回回答する、というやり方です。お客様と検討しているときは、なるべく訪問頻度を多くしておくことが大切です。
宿題をもらうことも忘れてはなりません。宿題をもらえば、次回の訪問の理由になります。お客様が宿題を提示しないときは、「貴社の状況では、このことについてネックになりそうですね。持ち帰って調べて、次回ご回答します。」というように、こちらから宿題をもらうのです。


8.自分は口下手で、営業に向いていない、と思っている。

トップ営業マンの中で、口下手な人は少なくありません。その特徴を調べてみると、3つの顕著な傾向があります。

1つ目は、聴き上手だ、ということです。話すのが苦手と思っているので、商談の中では、とにかくお客様のいうこと、思っていることをよく聞きます。お客様に話させるのです。前述の聴くスキルを十分に活用しています。

2つ目は準備をきちんとします。特に、営業ツールをしっかり作ります。自分が言いたいことや、そのお客様に伝えるべきポイントを、きちんと提案書等の営業ツールに記載しておきます。標準的な営業ツールのほかに、そのお客様向けの営業ツールを作っているのです。

3つ目は、そのお客様に刺さるメリットを考えているのです。いわゆるFABE法と言われるスキルを使っています。
例えば、車の営業で、ワンボックスのワゴンを売っているとすると、パンフレットに書いてある標準的な特徴は、「室内が広く、長時間のドライブでもゆったりくつろげます」です。
この場合、FABEを使うと、
キャンプが好きな両親と小学生2人の4人家族には、「荷物の置き場が広くて、キャンプの機材を入れたとしても、後部座席がゆったり取れるので、お子様も窮屈に感じません」となります。
介護が必要な祖母がいるご家族には、「後部座席がゆったり取れるので、病院の送り迎えにも、乗り降りが楽にできます。おばあさまも、奥様もご負担が少ないです。」のようなメリットになります。
こうした、お客様に刺さるメリットを考え、ご案内しているのです。こうしたことができるのも、お客様のことをしっかり聴けているからです。

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続きは次回、解説させていただきます。

 

【コンサルタントプロフィール】

石坂 匡快
(株式会社ブレインパートナー シニアコンサルタント)
事業構築、組織変革・活性化、営業力強化にかかわるコンサルティング、講師歴27年。
大企業から中堅・中小企業、零細企業まで、あらゆる規模のコンサルティング、研修を実施している。また官公庁、諸団体の研修経験もあり、幅広い実績を持っている。 経営陣と社員が一つのベクトルをもって、目標実現のために邁進する支援をすることに使命感を感じている。
そのために必要なリソース・制度をブラッシュアップし、個人のスキルを向上することをお手伝いしたいと思っております。

ブレインパートナーでは、上記のお悩みに応えるロールプレイング研修も実施しております。
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