COLUMNコンサルタントコラム

営業ロール・プレイングの薦め(4/5)

UPDATE : 2017/05/26

ブレインパートナーでは、ロールプレイング研修も実施しております。
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貴社の営業マンについて、また、営業マンであるご自身について、以下のような悩みを感じていませんか?

 1.自社の商品・サービスをうまく説明できない。

 2.お客様から、一言断られると、次の言葉が出てこない。

 3.説得力のある説明ができない。

 4.クロージングの際、もう一押しができない。

 5.こちらから話しすぎてしまい、お客様の思っていることを聞き出せない。

 6.お客様企業のキーマンがわからない。

 7.一度の訪問ですべての提案をしてしまい、次回に訪問するネタがない。

 8.自分は口下手で、営業に向いていない、と思っている。

 9.自社商品の良さを印象付けようと、競合商品の短所を言ったら、お客様が引いてしまった。

 10. 一生懸命話すがあまり、説明が早口で、わかりにくく、真剣な顔が仏頂面に見られてしまう。

 

このような、悩みを解決する方法は、簡単です。

準備練習です。

(1)(2)(3)に引き続き、営業マンの悩みへの解決方法を解説します。

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9.自社商品の良さを印象付けようと、競合商品の短所を言ったら、お客様が引いてしまった。
商談の場で、お客様から、「貴社の商品の良さはわかりましたが、競合のA社さんも同じような商品を出されていて、〇〇〇というような良さがあるんですよ。」といわれ、
焦ってしまい、競合A社の商品の短所を並べて、お客様に引かれてしまった経験はありませんか?
こういう場合は、お客様は、「どちらもいいが、ウチにとってどちらがいいか迷っている」というように感じるべきです。そんなときは、競合の悪口を言ったら絶対ダメです。
例えば、「おっしゃる通りです。A社さんの商品は、そこが優れているので、大変人気があるのです。」と一旦お客様のいうことを受けて、「ただ、弊社の商品も〇〇〇や□□□、△△△、という優れたところがあるのです。」と、競合の商品の良さを認めるが、自社の商品はもっといい、ことをアピールします。競合の商品の良さを1つ認めたら、自社の商品のいいところを3ついう、「競合に勝つ1対3の法則」で対処すべきです。
その際に、通常の良さの表現ではなく、FABEを使ったお客様に刺さる表現で言えれば一層効果があります。


10.一生懸命話すがあまり、説明が早口でわかりにくく、真剣な顔が仏頂面に見られてしまう。

仕事にまじめに取り組んでいる方に多くみられる傾向です。
まじめなだけに、こうなってしまいます。これは、実際の商談の場だけで直そうとするのは難しいですが、練習すれば直ります。一番効果があるのは、ロールプレイング(模擬商談)です。ロール・プレイングをすることにより、話すスピードや表情をチェックできます。また、強調したいところを少し大きめの声で話したり、わざとゆっくり話したりして、変化や抑揚をつけた話し方の練習にもなります。
笑顔も練習すると出せるようになります。最初は口角を上げることから始めますが、意識してやっていると、ぎこちなさが消え、自然と笑顔が出るようになります。

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次回はロールプレイングのやり方について解説させていただきます。

 

【コンサルタントプロフィール】

石坂 匡快
(株式会社ブレインパートナー シニアコンサルタント)
事業構築、組織変革・活性化、営業力強化にかかわるコンサルティング、講師歴27年。
大企業から中堅・中小企業、零細企業まで、あらゆる規模のコンサルティング、研修を実施している。また官公庁、諸団体の研修経験もあり、幅広い実績を持っている。 経営陣と社員が一つのベクトルをもって、目標実現のために邁進する支援をすることに使命感を感じている。
そのために必要なリソース・制度をブラッシュアップし、個人のスキルを向上することをお手伝いしたいと思っております。

ブレインパートナーでは、上記のお悩みに応えるロールプレイング研修も実施しております。
詳細はこちらをご覧下さい。

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