COLUMNコンサルタントコラム

営業マネジャーは「営業の楽しさ」を教えろ

UPDATE : 2017/10/18

営業マンが疲れている。営業マンに覇気がない。モチベーションが上がらない。という声を多く聞きます。
営業は「楽しくない仕事」なのでしょうか?

なぜ営業は「楽しくない仕事」と思われるのでしょうか。
それは、目の前の数字を追いかけたり、実績を守ったり、ノルマ(義務)としてこなさなければならない仕事だから面白さを感じないのです。すなわち、「顧客の顕在ニーズ」に対応しているから楽しくないのです。

顕在ニーズとは、顧客が明確な商品サービスの必要性を認識している商談です。
顕在ニーズは、できて(正しく納品して)当たり前、コンペ(価格競争)になりやすい、業者という上下関係、お客様に感動を与えません。それに対し、まだ明確に商品サービスの必要性に気付いていない潜在ニーズを掘り起こすと、お客様に感謝されるし、期待値も上がり、パートナーとして認められる存在になります。

営業マネジャーは、部下に、「お客様に感謝される営業」を体験させましょう。そのためには、仮説を立てる習慣や、表面的なニーズを深堀する経験を積ませなければなりません。
本質的な潜在ニーズ(課題)を探り当てる習慣が、優秀な営業マンに成長するか、平凡な御用聞き営業マンに終わるかの分岐点なのです。
潜在ニーズを探り当てたら、次は課題解決。課題解決は、営業マネジャーが道筋を一緒に考えてあげてゴールに導き、本人の手柄にしてあげましょう。そういう体験を通じて、「役に立つ営業マン」を目指すようになり、条件反射的に、本質的な課題を掘り起こす習慣が身について行きます。

彼らも楽しいゲームなどやっている時には、疲れも知らずに夢中になり続けられるのでしょう。
営業マネジャーは、楽しいゲームのように、より上位のステージへの挑戦、市場の制覇、冒険の旅へと営業マンを誘(いざな)ってあげましょう。

 

【コンサルタントプロフィール】

和田一男
(株式会社ブレインパートナー 代表取締役 組織変革・営業変革コンサルタント)
北海道小樽市出身。(株)ヒューマン・キャピタル・マネジメント取締役。大学卒業後、1985年(株)リクルート入社。2000年独立し、(株)ブレインパートナー設立、代表取締役就任。経営力強化、実行力強化支援、営業力強化コンサルティング、実行機能としての組織構築、組織変革コンサルティング、人材育成、人事評価制度構築、目標管理制度運用支援を行っている。著書「30歳からの営業力の鍛え方」(かんき出版,2006年)、「ドラッカー経営戦略」(明日香出版社,2012年)

 

コラムカテゴリー

営業力強化の
お問い合わせ・ご相談は
03-6325-1715お電話受付時間 9:00〜18:00(土日を除く)
無料相談・お問い合わせ
PAGETOP