COLUMNコンサルタントコラム

世の中の営業は、商品提案力からお客様の問題解決（ソリューション）型営業に進化しています。
弊社に依頼されるコンサルティングもソリューション型営業への変革というテーマが多いです。
弊社ではソリューション営業を、問題解決型とコンサルティング型の2つに分類しています。

ソリューション営業の中で、顧客がまだ認識していない潜在ニーズに焦点を当てて、
未来のあるべき姿実現のために指導していくコンサルティング型営業の進め方は、
顧客ビジネスの対する深い知見と顧客との信頼を築く必然性あるアプローチを必要とします。

大型商談攻略のための「コンサルティング型営業の進め方」6ステップを説明いたします。

① 「論点設定」顧客の認識していない上位目的からの潜在的な真のニーズ（論点）を仮説として探り出す

② 「仮説検証」限られた情報から最も正解に近いと思われる解決ストーリーを構築し、検証していく

③ 「キーマン」組織営業を展開し、変革リーダーを見つけ出し、挑発的な提案（知見）を仕掛ける

④ 「信頼構築」提案の実現性を証明する顧客事例を活用し、顧客のパートナーとしての関係性を高める

⑤ 「共感」顧客社内の人間関係、政治的な関係者利害を分析し、効果的なプレゼンテーション、導入の必然性を提示する

⑥ 「指導」プレした後のフォローを大切にし、投資を呼び込めるよう、顧客の購買プロセスを指導する

以上、詳細について、「JAPAN　LEADERS　SUMMIT　2024」4.9火12：15～
https://event-page.jp/jls/2024spring/session/keynote02
ONLINE　EVENT基調講演で詳細を解説いたします。
無料で申し込めますので、よろしくお願いいたします。

【コンサルタントプロフィール】

	和田一男 （株式会社ブレインパートナー　代表取締役　組織変革・営業変革コンサルタント） 北海道小樽市出身。(株)ヒューマン・キャピタル・マネジメント取締役。大学卒業後、1985年（株）リクルート入社。2000年独立し、（株）ブレインパートナー設立、代表取締役就任。経営力強化、実行力強化支援、営業力強化コンサルティング、実行機能としての組織構築、組織変革コンサルティング、人材育成、人事評価制度構築、目標管理制度運用支援を行っている。著書「30歳からの営業力の鍛え方」（かんき出版,2006年）、「ドラッカー経営戦略」（明日香出版社,2012年）